科技公司如何確定用戶成本？這真的是更加好的一個(gè)難題，我們某種程度來講如何辨認(rèn)出需求比較好。

首先明確一點(diǎn)：調(diào)查問卷是不會(huì)幫你發(fā)現(xiàn)需求的。因?yàn)樗械恼{(diào)查問卷卻是基于實(shí)際的技術(shù)和當(dāng)前的市場(chǎng)做的，這對(duì)于成熟期零售業(yè)很合適，而對(duì)于多數(shù)有創(chuàng)新公司特別是殺傷力創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)公司來講未必適用，因?yàn)橘I家并不了解你擁有什么樣的技術(shù)，他們甚至不能解釋你想做什么。在iPod開創(chuàng)之前，絕大部分用戶難道能夠理解，為什么要放一個(gè)月能聽的此曲到他的MP3播放器里頭，所以市場(chǎng)調(diào)查問卷會(huì)告訴你，絕大部份用戶只要裝載*上下班路上能聽的音樂就夠了——如果喬大爺真的照這個(gè)思路做，他顯然挽回了成就今天的Apple的經(jīng)驗(yàn)。

還要明確一點(diǎn)，客戶的需求是無限的，你的資源是有限的，你要做的不是調(diào)查所有能力市場(chǎng)客戶的需求，并以求做出選任。恰恰相反，你要用你有限的資源要求找到機(jī)遇和系列，找到一個(gè)值得深耕的市場(chǎng)。

*步要做的是，按照你們創(chuàng)業(yè)的嘗試用*快的方法做出一個(gè)非常凹凸不平的原形，這個(gè)原型甚至只是一個(gè)并未功用的保護(hù)傘（軟件圖形化，或者紙板搭出來的操作系統(tǒng)原型），讓你們的團(tuán)隊(duì)自己用用看，把自己放進(jìn)非?？量痰目蛻舻囊朁c(diǎn)，剛才是否會(huì)接受（不是界面本身，而是所表示的功能）？并用快速演算法來改進(jìn)設(shè)計(jì)。比如Kickstarter上的一個(gè)基于Android很有名氣的游戲平臺(tái)OUYA，他們的游戲按鈕，就是先用樹枝做的快速原型，在外部試行。目的是什么？在中后期用盡可能小的代價(jià)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，錯(cuò)誤和不足發(fā)現(xiàn)的越晚，整頓的代價(jià)就越昂貴。

第二步要做的是，找出很強(qiáng)創(chuàng)新理智愿意和你一起玩的幾個(gè)非常見客戶，做出一個(gè)只有有用的整合功能的原型請(qǐng)他們?cè)囉谩Ｄ苷业竭@種客戶并不容易，可以有各種方式，比如交換條件*批產(chǎn)品出來以后上網(wǎng)贈(zèng)送給他們。但首先這些客戶一定亦非典型的，激進(jìn)客戶。比如OUYA后會(huì)請(qǐng)一些游戲高手來試玩。比如下面這個(gè)OUYA的創(chuàng)立，跟著一個(gè)游戲解鎖一起下棋。這些客戶是極其珍貴的，他們不僅會(huì)引述很多你沒有考慮的地方，幫你擴(kuò)展到思路，甚至?xí)湍阕驳皆械脑O(shè)計(jì)！在這過程中你要提醒觀察這些極端客戶的行為，不僅聽他們說，還要裝傻他們?yōu)槭裁催@么做。在這不基礎(chǔ)上你可以發(fā)現(xiàn)很多新的需求，甚至產(chǎn)品的新穎賣點(diǎn)，因?yàn)楹芏嗫蛻粜枨笫强蛻糇约憾紱]有預(yù)見的。

第三步，根據(jù)里面的需求比對(duì)，再反饋回家，做新的改進(jìn)，并全面性先進(jìn)產(chǎn)品。也就是說重復(fù)*步和第二步。直到非常認(rèn)識(shí)到這就是客戶一定會(huì)的東西，而且產(chǎn)品也可以做公眾試驗(yàn)中了。（可以想見你找到的極端用戶陪你走這車資，他們是多么寶貴！）這時(shí)候具體功能就不穩(wěn)定的了，但是還有很多bug，沒有關(guān)系，因?yàn)槟阆劝l(fā)制人要做的是尋找更多客戶驗(yàn)證需求，而不是debug。

第四步，這時(shí)可以尋找更廣泛的親密測(cè)試用戶群體，通過觀察和傾聽，了解更多的需求。這時(shí)候大部分需求都是比較精細(xì)的，比如（那個(gè)白色的遙控器我不喜愛）等等，若有重大的需求偏離，就需要要做出取舍，因?yàn)檫@時(shí)候做改進(jìn)并未非常昂貴了。提問的時(shí)候多問開放型的問題，why, what, where, which, how等等，而不該沒有問：你喜歡嗎？這樣弱智的問題。

第五步，到底真正把產(chǎn)品做穩(wěn)定，安排市場(chǎng)推廣等等常規(guī)的流程。

整個(gè)流程的思路就是先針對(duì)一群極端用戶，通過看得見摸得著的原型，漸進(jìn)式地深挖需求，找到產(chǎn)品賣點(diǎn)和新的市場(chǎng)需求，在這過程中必要把重大改進(jìn)往早放；而不是針對(duì)讀者市場(chǎng)，做一個(gè)*都能想到的產(chǎn)品。這對(duì)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司欠缺期待，因?yàn)橹袊?guó)人不喜歡表達(dá)自己的思想。所以更需要通過觀察和開放型的問題來理解客戶需求。

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