三年前,在一次朋友間的聚會上,楊浩涌一身休閑打扮,說話細聲細語,一副大男孩模樣。三年創(chuàng)業(yè)時光的磨礪,楊浩涌已然成長為在商戰(zhàn)中動輒出手幾十億,須臾間就會在行業(yè)內掀起血雨腥風的成熟男人。
北京上地西路的八維電腦學校是趕集網(wǎng)所在地,也是如今瓜子網(wǎng)二手車的辦公地點。二次創(chuàng)業(yè),楊浩涌沒有選擇豪華辦公樓,沒有去中關村和望京這些創(chuàng)業(yè)基地,而是回到了八維。瓜子網(wǎng)所在辦公小樓的外墻、樓道、甚至是廁所里都留著趕集的標識。這些小小的標識似乎在無聲的宣示著瓜子網(wǎng)身上流淌著趕集網(wǎng)的血液,趕集的魂又重新凝聚在瓜子的身上,楊浩涌作為靈魂人物,仍在八維。
融資、燒錢大戰(zhàn),仿佛成為趕集和58合并前那場廝殺的標簽。在一番慘烈戰(zhàn)爭過后,趕集和58合并,這是一個雙贏的局面。而此時,楊浩涌給我們復盤那場血戰(zhàn)的過往。
復盤趕集網(wǎng)燒錢教訓
2004年初冬,楊浩涌從美國回到中國,帶著從朋友那兒湊來的10萬美金作為創(chuàng)業(yè)啟動資金。由于看好美國大型網(wǎng)上免費分類廣告網(wǎng)站Craigslist,于是將其照搬了過來,于2005年,成立了趕集網(wǎng)。
趕集網(wǎng)成立的前四年,一直在默默無聞地成長。幾十個人在一間小屋子里辦公,“看鍋里有多少米,然后決定今天吃多少。慢慢尋找商業(yè)模式,開發(fā)用戶,然后做收入。”用楊浩涌的話說,“那時候還沒有資本關注到趕集網(wǎng),商業(yè)模式?jīng)]有得到認可,*只是僅憑一股熱情的熬著、扛著,盈利模式模糊?!敝钡?009年,遇到藍馳,獲得了800萬美元融資。
趕集網(wǎng)逐步壯大,2011年獲得今日資本和紅杉聯(lián)合投資的6000萬美元投資。隨之而來的,還有戰(zhàn)爭。
當公交、地鐵、央視處處都是姚晨騎著小毛驢經(jīng)過的身影時,作為趕集網(wǎng)*大競品的58同城回應迅速,楊冪向全宇宙吶喊:“58同城,一個神奇的網(wǎng)站!”在這年的燒錢大戰(zhàn)中,趕集和58分別投入了2個多億和5個多億的廣告費。值得一提的是,趕集網(wǎng)在流量和銷售額迅速拉升的同時,利潤率卻成為10%。
戰(zhàn)爭從此一發(fā)不可收拾。接下來的兩年里,58同城優(yōu)勢明顯。銷售額是趕集的三倍,流量是趕集的兩倍。2013年10月31日,58同城上市。趕集認為趕超機會來了,在獲得兩輪共計9000萬美元融資后,重構了公司的銷售模式。于2014年,年營收實現(xiàn)了同比近200%的增速。之后在完成超2億美元的E輪融資后,估值終于超過了上市的58同城。這年,雙方各投入了7億元的廣告費。
趕集高歌猛進,連續(xù)兩年比對手快很多的增長。2015年,雙方廣告投入都在15億元左右。經(jīng)過一番思索、談判,雙方都覺得合并可以在這個行業(yè)內實現(xiàn)更多的創(chuàng)新、創(chuàng)造更多的價值,于是偃旗息鼓,于2015年4月17日合并。至此,大戰(zhàn)結束。
復盤過往,楊浩涌總結了趕集網(wǎng)與58的血戰(zhàn)中所犯的錯誤。
商戰(zhàn)遠比想象的要殘酷
一場戰(zhàn)爭*遺憾之處,莫過于本來能打勝仗,卻敗在準備不足。早期沒能獲得領先優(yōu)勢,一直是楊浩涌的懊悔之處。
2006年,趕集和谷歌合作,雙方共同成立了谷翔合資公司,趕集網(wǎng)可以從中分成,由此楊浩涌獲得了*桶金。由于擴張有限,2008年金融危機來臨,趕集和谷歌的合作結束,在將趕集從谷歌體系剝離出來的時候,趕集用了1000多萬,這直接導致后來和58燒錢大戰(zhàn)時出現(xiàn)了資本上的差距。他反思到,即便當時覺得回收谷歌股份的成本很低,也不能低估戰(zhàn)爭的慘烈性。前期一千萬的差距在后期用了幾十個億來彌補。。
公司文化和管理沒跟得上規(guī)模發(fā)展
2012年,趕集網(wǎng)C輪融資拿到了六千萬美金,公司開始迅速擴張?;貞浤菚r,楊浩涌說:“那時候我們對銷售和營銷不了解,拼命招人,從200多人擴張到2500多人。然后做廣告說我們銷售額多高,那個時間點趕集是銷售額越高虧得越大。恰好競爭對手進來了,我簡單以為我把量做大就可以,其實不是這樣的?!?/p>
銷售隊伍迅速壯大,但團隊高管中卻沒人帶過超過200人的隊伍,壓力之大,可想而知。對此,楊浩涌感慨頗深:“創(chuàng)業(yè)者都會有自己的長短板,這時候一定要逃離舒適區(qū),修正缺點,補足短板,否則有*你的短板會回來狠狠給你一拳,給完一拳還會給你第二拳,因為你沒有克服它,那它就會不斷地敲打你。千萬別犯我*次的錯誤,我們在拼命燒錢的時候,自己的模式還沒有跟上,就會摔很大的跟頭?!?/p>
根據(jù)地沒夯實,又開始盲目進軍新領域
趕集網(wǎng)迅速擴張的時候,面臨著很多不是核心競爭力的誘惑。比如螞蟻短租、瓜子,還有很多很多垂直類的項目?!爱斘覀兏偁帉κ终踢€沒打完的時候,就開了一些新的領域,你自然地以為那些領域也可以長成一個很大的機會,資本也在推動你說快跑快跑。但是這是一個很大的錯誤。”楊浩涌事后反思。
*具代表性的是在團購特別火的時候,有投資人過來說:“浩涌,我覺得你們做團購很有優(yōu)勢,你有這么多本地的(優(yōu)良)商戶,如果你做團購,我們就投你?!币驗橼s集網(wǎng)正在做融資,后來做了三個月的團購,看著形勢不對就趕快關掉了,但是也燒了三四百萬進去。
后來趕集網(wǎng)內部進行了反?。骸吧撕⒆邮且B(yǎng)的?!葛B(yǎng)」即持續(xù)地投入關注。如果你不給投入的關注度不夠,那么就會影響他成長,如果你還有好幾個這樣的孩子那你的負擔將會很大?!?/p>
瓜子網(wǎng)要打一場有準備的仗
歷經(jīng)戰(zhàn)爭殘酷,從死人堆里爬起來取得勝利的人,往往是*無畏的。
2015年11月23日,楊浩涌宣布辭去趕集網(wǎng)CEO職位,然后堅定的把自己的下一個十年壓在了瓜子二手車直賣網(wǎng)。對于二次創(chuàng)業(yè),楊浩涌坦言是一種上癮的感覺,他已經(jīng)用曾經(jīng)的輝煌戰(zhàn)績證明過自己,沒必要擔心失敗,只管大膽的去復盤。
關于“復盤”,楊浩涌說:“做的時候會不知不覺跟以前對照,有機會調整之前犯過的錯誤。某些點如果做得好可能一下就起來了,如果做得不好可能要花很多年時間彌補?!笨梢娺@次,楊浩涌要打一場有準備的仗。
有準備的仗,必然要燒錢。
2016年,楊浩涌宣布瓜子網(wǎng)廣告投入將達到10億元,“我覺得今年廣告投十個億,可能以后每年都是十個億,花十年的時間把二手車買賣和瓜子網(wǎng)之間劃上等號?!苯?jīng)過和58的血戰(zhàn)洗禮,楊浩涌覺得在戰(zhàn)爭之初擴大勢能很有必要?!跋飸?zhàn),殺敵一千,自損八百。在一個層面上的競爭非常慘烈,所以在早期,能用兩百萬競爭的,直接燒錢兩千萬。避開貼身肉搏?!?/p>
“有準備”不僅僅在于資金?!拔覀儸F(xiàn)在的速度好比開著飛機換引擎,在確保資金狀況良好的情況下,快速發(fā)展,要把服務管理、商業(yè)模式創(chuàng)新、后續(xù)的金融保險等所有的功能都跟上。不斷調整和學習?!睏詈朴糠Q這也算是和58酣戰(zhàn)后的心得。
瓜子網(wǎng)的商業(yè)模式和團隊都是行業(yè)內先進的?!拔蚁嘈盼覀儓F隊在整個互聯(lián)網(wǎng)里面是數(shù)一數(shù)二的。線下經(jīng)營團隊、產品研發(fā)團隊在行業(yè)都是前三。我們有這個好團隊,然后才會有錢?!睏詈朴糠Q。
關于企業(yè)文化和管理,以過往的經(jīng)驗,楊浩涌認為,在企業(yè)文化方面,早期要建立人的勢能,建立有效的內部機制,公司創(chuàng)始人要和團隊分享自己的夢想和價值觀,讓團隊擁有自己的魂。重視中層團隊。做企業(yè)和競品之間除了拼刺刀,還要打巷戰(zhàn),打持續(xù)的巷戰(zhàn),這時團隊建設的重要性就凸顯出來。
在企業(yè)管理中,創(chuàng)始人要和團隊一起做全年規(guī)劃,設定階段性目標,把資金情況和*分享,讓*勇于參與和表達,這樣團隊就會有凝聚力和激情。關于團建,如果僅僅是在平時,打打球、吃吃飯、看看電影,看似融洽,實則在戰(zhàn)爭來臨時將不堪一擊。創(chuàng)始人要帶領*一起成長,一起打戰(zhàn),打勝仗,這樣在公司壯大的那天,每個人才可以擔負起更大的責任。
二手車領域是一個萬億級市場,需求持續(xù)爆發(fā),分散、混亂、痛點明顯。驍勇善戰(zhàn)的楊浩涌已然磨刀霍霍,無畏戰(zhàn)爭。金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人朱嘯虎投資的公司均在行業(yè)燒錢大戰(zhàn)中勝出或領先,對于燒錢的商業(yè)模式他深有體會,“首先你要看資本市場的節(jié)奏,你要和資本市場的節(jié)奏吻合,在資本市場比較火的時候,它可能跟你談規(guī)模,這時候你必須要采用,你不采用的話,如果在融資上落后于對手,在業(yè)務上也沒有意義了。資本市場不好的時候,必須要踩剎車,所以像資本市場進入寒冬時,*不看規(guī)模,看毛利、看利率,你要證明你的商業(yè)模式是能夠賺錢的,你的毛利是能覆蓋你的運營成本的?!?/p>
如何在一場豪賭中,燒錢燒到春天?
創(chuàng)業(yè)*性感的一件事情是你永遠面對的是一個不確定的企業(yè),你永遠在賭博,賭那個春天的到來。同樣干一件事情,有的人燒到了春天,有的人燒死在冬天。
2016年的某次峰會上,楊浩涌給創(chuàng)業(yè)者建議:“我一直覺得在創(chuàng)業(yè)里面,不管是寒冬還是特別好的時間,都要有機會甩開競爭對手,要借助資本的力量把自己帶到下一個階段。所以早些拿錢,拿錢的作用非常重要,拿大錢、不差錢,給團隊信心,給競品壓力,給資本信號?!?/p>
融錢,在楊浩涌看來,是創(chuàng)始人的必備素質之一?!叭绻焉虡I(yè)比喻成戰(zhàn)爭,錢就是彈藥,有了彈藥你就可以不用拼刺刀,就可以速度更快的獲取用戶,組建更*的團隊,開發(fā)更好的產品?!?/p>
“如何才能融到錢呢?”我把這個問題拋給了姚靜波眼中“只要想要,就能永遠找到錢”的楊浩涌。
“給投資人講情懷、夢想,然后畫一條公司盈利的路線,讓他們相信多長時間后企業(yè)會達到什么目標,然后告訴投資人在這個過程中需要多少錢?!睏詈朴恳琅f細聲細語。
“融到錢怎么花?”楊浩涌把它細分到成本和擴張?!比绻虡I(yè)模式還沒明確,產品處于探索期,要保守花錢,因為客戶對你的商業(yè)模式是否認可、是否為偽需求還需要進一步的市場驗證。企業(yè)要留夠足夠的錢給自己大的空間去找方向;商業(yè)模式?jīng)]明確,產品處于增長期,那么要去看競爭。市場好,即便沒有盈利模式,也要盡量去嘗試融資,不要錯失機會。如果市場不熱,*都在摸索,那么可以選擇保守;商業(yè)模式被證明,產品處于銷售增長期,就要毫不猶豫的投入,甚至利潤和賬上的保命錢都要全部投入進去,以此換取更多的市場份額,建立自己的江湖地位。當然在這個過程中要不斷學習和總結?!?/p>
在財經(jīng)作家吳曉波看來,企業(yè)家是賭博型動物,沒有兩個特性千萬不要去做企業(yè)家,*,要敢賭;第二,在賭博的過程中會精算,對數(shù)字要非常的敏感,往往這是人的左腦和右腦的關系。所以企業(yè)家往往是左右腦都很發(fā)達的人。
這兩條,楊浩涌看似都很符合。我問他,創(chuàng)業(yè)有不死法則嗎?他說:“沒有不死,除非Too big to die,大到死不了。*投資人不會讓他死,第二有足夠的錢去繼續(xù)嘗試商業(yè)模式。只要沒找到盈利模式,只要還在燒錢,隨時都會死?!?/p>
我曾經(jīng)接觸過一個創(chuàng)業(yè)者,在資本寒冬之際,企業(yè)狀況不佳,他想賭一把,把所有的資金都投入進去,要么燒出一個獨角獸,要么把自己燒死,早死早超生。“
對此,楊浩涌的看法一針見血,“燒錢可以讓你的產品更多的、更快的觸達你的用戶。當然,燒錢要有技術性。要燒得精準,燒錢時要考慮到自身的體驗或者產品、用戶的一個健康情況,堅決去做的同時,要懷有敬畏心?!?/p>
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