“我*近聽到電子商務這四個字就比較惡心,男怕入錯行,女怕嫁錯郎,我想到我入錯行了……如果*畢業了,或者已經是公司領導了,想做電商慎行,三思、四思、五思而后行……我在公司內部提出了一個命題,源于電子商務(垂直電商)是個騙局。”
2011年,樂淘網正處在*頂峰的時期,網站訪問量與營收均排在國內鞋類市場*名,而它的CEO畢勝卻在中歐商學院講了上述一番話。
一個企業領導人為何要自毀長城?“我不想傳遞很多假大空的樣子,我想傳遞一些比較真實的東西。”畢勝說。
就讀于1974年的畢勝,20多歲時就擔任了李彥宏的秘書和百度的市場總監。2005年8月5日,百度在美國上市,當天股票大漲354%,一夜之間百度出了8個億萬富翁、50位千萬富翁,240位百萬富翁。這一年,畢勝剛30歲出頭,懵懵懂懂之中,就賺到了人生的*桶金。
實現了財務自由的畢勝,選擇了離職給予生活,“我和老婆,還有幾個哥們,每天斗斗地主,一個禮拜總得一塊玩上好幾天。我這個人,除了工作、喝酒和睡覺,沒有任何愛好。玩了不久就膩了,全是在家睡覺、看電視。”
“我去深圳玩,碰到以前百度的哥們,結結巴巴地看書跟我說,說咱們出海吧,我又新弄了一艘快艇,趕緊去一下。*一退休,就是這種出海狀態。”畢勝說。
畢勝原以為財務自由就是心靈自由,后來證實不是這樣,人一旦失去目標,越是生活空虛,內心的緊迫感越強,人也越痛苦,“出來之后的一年半,是*痛苦的一年半。天上一個大餡餅掉下來把你給砸暈了,就不并不知道干什么了。”
畢勝有一次見李彥宏,老領導對他說,你不能再這么閑著了,再閑繼續下去你就廢了。
但從百度這樣的公司出去,讓畢勝感到高不成低不就,大公司他不愿意受人家的制度與文化約束,“我在百度之后,李彥宏都比較少管我。他是個特別不愛表達的人,什么事兒你自己做主。我時間也沒點兒,我樂意啥時候起啥時候起,樂意啥時候睡啥時候睡,我的預算都我自己批,花錢也不用管。”而小公司“人家管不了我,養不起我”,在畢勝看來,他已經不適合上班有老板了。
后來,畢勝想投資凡客的陳年,但凡客的崛起速度太快,他還沒來得及,就沒機會了。雷軍對他說,你看人家陳年比你大多了,看看人家的激情。畢勝說,我不是沒激情,我是不知道該干啥。雷軍說,干電子商務,這個贊揚熱。畢勝:賣啥?雷軍:賣玩具。
畢勝不懂得電子商務,“哥們兒不懂電子商務,真的不懂。你說搜索引擎,我能給你連續講24小時,不帶重的。但是你要講電子商務,你給我講24小時我一句沒聽懂。”
2007年,畢勝在家里叫了幫朋友,烤串喝酒坐而論道,王朔坐右邊,李陽(瘋狂英語創始者)坐左邊,一起開始侃大山,開始畢勝還能插上嘴,后來一句也插不上。從晚上八點到凌晨三點,將近7個小時,王朔與李陽,從漢語的自然選擇一直聊到人類的起源,*后李陽忽然站起來,撲通一聲跪在王朔面前,說,朔爺,我服了。
畢勝說,這次聊天對決定創業影響很大,“世界那么大,個人那點小糾結算什么,你就干吧,就算不成又能怎么地啊。”
作為雷軍十幾年的朋友,畢勝對雷軍的話從不懷疑,既然大哥給指了條“明路”,那就干。連商業計劃書也沒要,聯創策源與雷軍就投了畢勝200萬美元,2008年5月,樂淘網上線了,主攻玩具市場。
從賣玩具到賣鞋
在雷軍和畢勝看來,中國適齡兒童有三個億,這個市場大得可怕。玩具的毛利率可以達到70%,而像3C數碼之類的只有3%-5%或者5%-7%之間的水平,做玩具類的電商,前景廣闊。
樂淘網一開始賣的玩具比較雜,質量也參差不齊,客戶滿意度不高,退換貨造成的運營費用也不少。有鑒于此,畢勝決定轉做高品質的國外嬰童玩具。但問題隨之而來,彼時網購的人群,很多人都是“圖便宜”,樂淘的玩具,在價格上毫無優勢。
市場上假貨充斥,“我印象特別深,當時周星弛的《長江7號》,那個七仔,我們跟正版合作要700多元,我們家門口地攤賣7塊多,一模一樣的。”畢勝說。
賣了6個月玩具后,有天畢勝收到公司副總發來的郵件,說公司的日營業額已經過萬,實現了盈利。畢勝決定帶*出去搓一頓,回來一算賬,發現刨去飯錢,公司又虧了,因為營業額扣除掉供應商的貨款后,也只有幾百元。
除了“不賺錢”外,畢勝隱隱感到項目前景可能有問題。雖然中國有3億兒童,卻不具備購買玩具的文化,玩具一般是孩子拽著孩子在超市或者商場買,中國的父母更愿意給孩子報各種招考。
這個感覺讓畢勝很緊張,他和團隊到市場上做調研,*后得出的結論是“中國玩具市場只有一百多億,無關到互聯網上又是很小的范圍,樂淘又是很小中的一部分,雖然毛利率足夠大,但沒有辦法產生規模化效益。”
這個結論讓畢勝和團隊很痛苦,感覺找不到方向,好在資本方從未給他們壓力,反而一直期望畢勝,“畢勝你自己去尋找方向,只要你這個團隊在,不管做什么,如果你們有嘗試,繼續投你,看好你們這個團隊。”
于是樂淘開始了轉型之路,考慮到3C數碼毛利率低,他們把大的方向鎖定在服裝、鞋包市場。團隊從頭到腳看了一遍,發現除了鞋以外,衣服基本上被凡客做了,凡客和樂淘有三個共同的投資,算是兄弟公司,畢勝與陳年住在一個小區,也是多年的好朋友,連樂淘準備使用正的辦公室、公家具、網線都是凡客搬到后留給畢勝的。如果做衣服,肯定與凡客直接成為取勝。
“能不能做一個專門賣鞋的電商網站?”畢勝心里不由得想起了美國的鞋類垂直電商網站Zappos。這家由新加坡人小伙謝家華創辦的網站,2007年銷售額超過8億美元,占美國鞋類網絡市場30億美元的四分之一。
畢勝感覺有戲。鞋類電商的標準化很高,物流標準,拍照標準(服裝拍照要找模特,試穿、各種搭配,鞋沒這么復雜),還不像服裝和其他品類中間涉及那么多的環節(比如服裝拍完了要修圖,模特只能好看,否則影響售賣看等等),倉儲也會相對輕松,可流水化作業。
2009年5月,畢勝先發了一個內測版賣鞋,起名叫樂淘族,上線一周,收入就超過玩具。8月18日,畢勝35歲生日當天,樂淘正式轉型開始在網上賣鞋,三天后因為訪問量巨大,服務器崩潰了。
“我從*一萬塊錢變成*十萬塊錢,用了三個月”畢勝說,那種感覺就像回到了2002年的百度一樣,業務發展一日千里,“感覺小宇宙要爆發了。”
完美的商業玩法
對零售業來說,*痛苦的莫過于庫存積壓。畢勝從一開始就堅持不采購,只代銷,好處是沒有庫存,不占有巨量資金;壞處就是,對一個籍籍無名的小電商,不掏錢,鞋企也不愿意賒貨。“這時候,說好聽的,找一些志同道合者,說不好聽的,就是先忽悠一批人。”畢勝說。
樂淘前五個供應商,都是畢勝親自談的,方法就是在一個個老板面前“裝孫子”,這些老板張口就是:你有幾個錢;給我多少股份;就不給你供貨,怎么著……
在畢勝看來,“人如果這點(身段)都拉不下來,你就什么事兒都做不成。”
畢勝的辦公室隔壁,曾經有個很大的供應商,他磨了7個月也沒有結果。后來對方看他真是可憐,就說看你挺誠心,先拿幾百萬嘗試一下。
類似的情況還有奧康,奧康的老總從來沒聽說過樂淘,但是因為在百度投過廣告,知道畢勝,算是給朋友面子,拿出了8000雙,放到了樂淘倉庫里。
正當畢勝艱難地與供應商一家一家死磕時,2009年9月,美國華人小伙謝家華創辦的網上鞋店Zappos被亞馬遜以8.47億美元收購,一時引起熱議。部分供應商開始對樂淘有了信心,他們按照吊牌價6折的價格,把貨拉到樂淘的倉庫里,樂淘再按照8折進行銷售,賣結束款,沒賣完的退貨給供應商。
“這條零庫存的供應鏈可以說是畢勝一個人撐起來的。他是百度早期高管,在商場上朋友眾多,*都愿意給他面子。”知情人士評論說。
在畢勝看來,樂淘不建庫存這件事能不能成,*重要是取決于速度,如果業務發展速度夠快,盤子越大,穩定性越高,就可以用速度換來零庫存。比如奧康放在樂淘倉庫中的8000雙鞋,兩天時間就賣完了,從此要多少給多少。
因為畢勝的“實庫代銷模式”不占有資金,他建立起來的這條供應鏈得到了資本市場的速度認可。2010年6月,美國老虎基金、德同資本一起注資樂淘1000萬美元。同年,服裝巨頭Zara的西班牙供應商林琛加盟樂淘,擔任供應鏈經理,進一步強化了樂淘供應鏈體系。
2010年12月,樂淘在溫州舉辦招商會,與眾多溫州鞋企簽訂了戰略合作協議,紅蜻蜓、康奈等眾多供應商開始在樂淘上賣貨,樂淘也從*初的5個牌子,200個款式,發展到105個牌子,11077個款式,當年,樂淘實現銷售1個億。“我們管供應鏈業務的總監,他去哪兒都是老板法拉利接送,兩三家追著他談。”畢勝說。
相對于其他電商的猛打廣告,以及企業負責人出席各種論壇、演講和聚會,畢勝一直很低調。在他看來,這與他百度的出身有關:“百度人的做事風格就是這樣,一定要把自己武功做好再出去……我們內部有一個共識,除非樂淘變成老百姓的一個生活方式,否則在此之前,你首要的工作就是怎么給用戶揭示價值,其他的都是次要的。”
沒有庫存的商業模式,穩健的運營、資本的追捧,一切看起來都很完美……
被外部環境和資本裹挾前進
2011年1月,樂淘發布了第三輪融資信息,聯創策源、老虎基金、德同資本追加注資3000萬美元。4月份,國內正當性調研機構發布中國鞋類B2C流量排行榜,樂淘穩坐*。
畢勝估計,樂淘2011年銷售額會接近5億,2012年會突破10億,如果目標達成,樂淘就可以考慮上市。紐交所主席海瑟爾斯也注意到這個可能成為其客戶的企業,在2011年訪問了樂淘。
在樂淘的示范作用下,國內很快冒出了十多家鞋類垂直電商,每家都號稱國內*大。而樂淘*大的對手好樂買,也收到了騰訊5000萬美元的投資。華商韜略(微信公眾號:hstl8888)梳理的資料顯示:2010年到2011年,中國新增2.5萬家電商,各家電商都在瘋狂燒錢買流量、砸廣告。
為了減慢達到銷售目標,實現上市大計,也為了不被對手超越,樂淘高管也決定大打廣告。
畢勝認為百度的廣告位置,全中國都沒人可以比他更便宜地拿到,因為主管此事的百度負責人曾經是自己的秘書。但令他意外的是,相同位置的廣告,2010年35萬,2011年就成了70萬,畢勝覺得太貴了,沒有答應,后來參加公開競標,結果這個位置被別人以800萬成交。
樂淘前副總裁陳虎回憶,當時導航網站的價格很高,直接從20萬一個月,跳漲到120萬一個月,輸掉折也要80萬元。而且廣告位需要提前暫定,這個月交錢,下個月才能用。彼時的電商網站,獲客需求量多達百元,幾乎全國的電商網站,都開始了燒錢大賽。
在一片燒錢比賽的場景中,樂淘內部有人擔心,燒錢會把自己“燒死”,但是畢勝認為,應該燒錢做大規模,有了規模才有機會融資,*終在長跑中戰勝對手。
2011年,樂淘積極擴張,更名了多家分支機構,在大量廣告和活動費用的支持下,銷售額猛增,但僅僅半年后,就陷入巨虧。
2011年4月,中概股在美國集體遭遇誠信經濟危機,6月份,又發生了支付寶股權事件,這讓美國投資機構擔心中國互聯網公司的VIE架構可能存在問題,美國投資機構紛紛收緊投資。失去了外部彈藥,中國很多電商公司立刻陷入了不景氣。
知道自己被外部環境以及資本裹挾前進,畢勝緊急“踩下剎車”,停止了全部廣告投放,并注銷了一些分公司。冷靜下來的他得以思考了樂淘的商業模式和盈利能力,在他想明白了兩個問題后,突然覺得“眼前一黑”。
“垂直電商是騙局”
畢勝想明白的*個問題是:樂淘成不了京東。彼時中國所有的電子商務玩的都是一個概念“我不糊口,先沖訂單,占領市場”。畢勝以前也是這么想的,認為只要規模做得足夠大,物流成本、倉儲成本、市場成本都可以得到平攤,留下一定的利潤空間。
但后來他明白,比價行為在互聯網上是非常簡單的一件事,動動鼠標就可以完成,只要有一家競爭比樂淘價格低,所謂的利潤空間可能就不存在,除非真可以把所有對手都耗死,但真要等到哪*,樂淘還需要10年,另外再燒10億美元。
畢勝說,“京東賬上有15億美元,我沒有那么多錢,我做不了第二個京東。”
他想明白的第二個問題是:電子商務的成本比線下高出20%-30%。
首先是電子商務比傳統企業多了物流成本,傳統企業店面銷售,而電子商務需要上門配送,物流費用占到了10%的費用;
其次是倉儲成本,占10%費用。傳統企業的倉儲叫做流轉倉,用來把集裝箱分配到店面,店面即倉儲。電子商務的叫做銷售倉,拿來等著賣貨,不是走過場;
第三是退換貨物流和“貨損成本”,這部分占到3%;
第四是電話呼叫中心,每個訂單的電話成本是1%;
第五是機房、服務器的成本占到了5%;
第六是人員費用成本占到了10%;
第七是購買流量成本(花錢購買廣告,吸引點擊等)*少占到10%;
第八是包裝成本,*少1%;
第九是貨到付款方式的現金2%,也就是代收貨款的物流公司,需要收取一定的費用。
整個費用加起來超過了50%,而樂淘在市場競爭不猛烈時,毛利率不過30%(已經是業內比較高的),也就是要虧損20%以上;而在市場競爭激烈時,毛利率降到了17-18%,虧損超過了30%。
在畢勝看來,上述成本都是剛性成本,就算你當了業內黑手黨,就算你流量成本降下來了,也還是虧。
這成了他堅定的認為“電子商務是騙局”的其實。
而*之中,樂淘也被大環境所困擾。
很多用戶在不同網站看上同一款產品,同時下單,選擇貨到付款,哪個先到要哪個,剩下的一個退回。這樣的用戶有多少?畢勝說,一年賣了100萬雙鞋,有10萬人這么干。
這還不算什么,更有甚者拿到產品后,說不合適要求退貨。因為享受三包,退回來時候安排入庫質檢,打開之后發現是半塊磚頭,畢勝說每年收到的磚頭可以砌一堵墻。
還有第三類人,這類用戶非常“友好”,通常選擇在線支付,也不拒收,也不郵磚,而是在穿到質保期前,拿著電吹風對著1000多元的鞋吹半個小時,直到鞋底開膠,再要求退貨。這類鞋,畢勝的倉庫退回有兩萬雙,也就是2000萬的損失。
*“恐怖”的是第四類用戶,因為網站大多包退,退貨可以選擇到付即可。一些很偏遠地方的用戶,收到貨后找到物流公司“合作退貨”,而樂淘網收到貨后,需要向這些物流公司支付高達百元的物流費用。物流公司和用戶合作分賬。“有的人一個月買70雙鞋都退了,光賺這個錢,一個月就有4000塊。”畢勝說。
面對物流環節的不完善,想明白了兩個問題后,2011年11月,畢勝在中歐商學院撞擊到了“垂直電商騙局論”。一石隨之而來千成浪,一夜之間,畢勝的微博收到了14萬@;多了兩萬多個粉絲;畢勝演講的視頻被翻譯成多種語言語言,美國老虎基金的負責人看了視頻后,立刻把投資的所有電商企業,拉出來重新審視。
畢勝*后成了“行業毒害”,很多電商恨他,因為他的言論,致使企業融資失敗。一個電商老板喝醉后,在微博上大罵畢勝,因為員工看了畢勝的演講視頻,第二天辭職了。畢勝的好朋友陳年,更是辱罵“誰侮辱電商,誰就是侮辱我。”
但此時的畢勝已經顧不上那么多了,他更著急的是樂淘如何突圍,“電子商務是騙局,但是電子和商務拆開就是一個經營,所以*發現馬云賺錢了,因為他只做電子。然后*看到在互聯網上賣貨的,在我這賣的奧康,在我這賣的耐克,他們賺錢了,因為他只做商務。兩邊的生意都很大……未來樂淘是向電子方向突圍還是向商務方向突圍呢?這個還沒有斷定,我還在思考。”畢勝說。
樂淘突圍
“看明白”了電商的畢勝,開始帶領樂淘突圍,方法是嘗試自有知名品牌。相比于代銷品牌30%的毛利,自有品牌的毛利可以達到60%-70%。畢勝說,以前賣一雙鞋平均虧損達到78塊,轉到自有品牌后,一雙鞋有了5塊利潤。
2011年4月,樂淘跟憤怒小鳥和水果忍者的手機游戲工作室合作,推出了聯合品牌小鳥潮鞋,火爆一時。這讓畢勝看到了希望。
2012年6月,樂淘一口氣推出了恰恰、樂薇、茉希、邁威、斯伽五個自由品牌。畢勝的規劃中,五個品牌誰能從市場殺出,資源就向誰傾斜。為了進一步提高運營效率、降低成本,畢勝將客服、設計等部分團隊遷入珠海,團隊由500人縮減到200人,同時砍掉了早年辛苦建立的“實庫代銷供應鏈”。期間,樂淘開始入駐天貓、京東、亞馬遜等開放平臺,官網只賣自有品牌。
轉型的結果是:2011年樂淘*能賣4萬雙鞋子,2012年轉型自有品牌后,*只有幾百單,半年后,樂淘就產生了幾千萬的庫存。
有看法認為:轉型前,樂淘是一個零售商,需要的是品類管理能力、銷售能力、流量得到能力;轉型后,需要的是品牌塑造能力、供應鏈能力,提高品牌溢價。從網絡制到買手制,樂淘內部結構大調整,整個供應鏈換血,無異于一次重生。
樂淘網*終沒有重生。2014年5月,畢勝首次向外界確認,樂淘網已被香港一家公司收購,交易金額不便披露。
投資了4.5億的樂淘,自此式微了人們的視野。
后記
還債樂淘網后,畢勝很少和圈內朋友聯系,連其*堅定的支持者雷軍都不知道他在做什么。畢勝說,他曾一度抑郁,后來開始戒煙、跑步,還和李寧公司前CEO張志勇一起投資修建了北京朝陽公園5公里的塑膠跑道。
在畢勝拋出那句“垂直電商是騙局”的驚世駭俗觀點的4個月后,唯品會美國上市,2014年,垂直電商聚美優品上市。業內認為,*有力地駁斥了畢勝,他的觀點也隨之應者寥寥。
回到當下的2017年,曾經風光一時的垂直電商們,活下來的卻寥寥無幾,凡客經歷陣痛,如同做了一次大手術,至今元氣未復;當當網股價長期低迷,后從美國退市;聚美優品風光不在,私有化方案倍受疑慮;曾經的樂淘網的對手們,如今也蹤跡難覓……
賣掉樂淘后的畢勝,在2014年重新出發,創辦了“必要商城”。在畢勝看來,C2M(Customer-to-Manufactory,顧客到工廠)的模式是時候落地了。市場上價格幾萬的奢侈品包,生產成本只有幾百元,中間環節以及品牌溢價造成了100多倍的加價,而必要商城的目的就是打掉中間流通環節、打掉庫存,根據用戶下單進行生產,讓不滿意品牌的消費者,用白菜價享受到奢侈品同樣品質的產品。為此,畢勝分別談妥了Burberry、Prada、UnderArmour、耐克、依視路及卡地亞中國供應商,推出了女鞋、運動鞋、眼鏡及配飾等多個品類。
畢勝是一個工作非常拼命的人,據說累出了心臟病,辦公桌和出差包里隨時放著速效救心丸;他也是一個執行力極強的人,每次發現問題,常會立刻努力糾正;不管人脈還是資金,他都不缺……但自畢勝創業以來,似乎總有個怪圈:開端總是讓人充滿盼望,卻在不久之后問題頻出……
史玉柱曾說:“一個企業付出*大的成本、*大的浪費并不在于他的實際操作,實際上決策失誤所付出的代價是*高的。”柳傳志也說:“做正確的事,比把事做正確更重要。”
重新再出發的畢勝,這一次能走出這個怪圈嗎?
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