商務(wù)談判策略有哪些？如何把談判策略運(yùn)用到商務(wù)場(chǎng)景中？

提問人：匿名
2022-07-13 21:51

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  王依高級(jí)HR顧問
  中經(jīng)慧稅 • 聯(lián)貝財(cái)務(wù)

  商業(yè)談判是一件斗智斗勇的事情，公司運(yùn)營(yíng)者要想在商業(yè)談判中獲得成功，還需要掌握一定的商務(wù)談判策略。關(guān)于商務(wù)談判策略，有一個(gè)總的原則，那就是設(shè)置底線，趨向雙贏。沒有底線的談判，會(huì)讓自己陷入不利的境地。不以雙贏為目的的談判，很有可能導(dǎo)致兩敗俱傷。這里將從商務(wù)談判策略的總原則開始，談?wù)?種實(shí)用的商務(wù)談判策略，希望能在實(shí)際的商業(yè)談判中助大家一臂之力。

  

  一、商務(wù)談判出價(jià)策略

  李茉莉是個(gè)愛美的女孩，周末經(jīng)常去逛街。周一上班的時(shí)候，李茉莉發(fā)現(xiàn)同事小美居然穿了一件和自己一模一樣的外套。李茉莉的這件衣服是昨天剛買的，她本來還認(rèn)為自己的審美挺獨(dú)特的，沒想到竟然有人跟她穿的衣服一樣。出于好奇，李茉莉走過去與小美打招呼，并詢問小美的衣服是在哪里買的？多少錢？小美一一回答了李茉莉的問題。李茉莉頓時(shí)感覺很生氣，因?yàn)樾∶赖囊路c自己的衣服是在同一個(gè)商場(chǎng)買的，但是小美比自己少花了整整100元。

  現(xiàn)實(shí)生活中像小美和李茉莉這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。造成這種結(jié)果的原因在于，她們所用的出價(jià)策略不同。李茉莉看到這件衣服后，首先問老板多少錢，老板的回答是 480 元。李茉莉想了想，認(rèn)為這件衣服只值 300 元，于是問老板 300元能不能賣，老板說：“不能，至少 400 元。”于是，李茉莉花了 400 元買走了這件衣服。

  同樣，小美也覺得這件衣服值 300 元，但她跟老板說：“200 元能不能賣？”這個(gè)時(shí)候老板說：“不能，至少 300 元。”于是，小美以自己覺得合適的價(jià)格買走了自己喜歡的衣服。這就是典型的出價(jià)策略的應(yīng)用。

  出價(jià)策略是在講價(jià)的過程中，應(yīng)先給出一個(gè)低于自己預(yù)算的價(jià)格，這樣即使對(duì)方繼續(xù)加價(jià)，也能確保加價(jià)后的價(jià)格在自己能接受的預(yù)算價(jià)格之內(nèi)。

  例如，當(dāng)你在購(gòu)買汽車的時(shí)候，經(jīng)銷商告訴你汽車的價(jià)格是 23 萬(wàn)元。而你此時(shí)只想花 20 萬(wàn)元購(gòu)買它，那么，這時(shí)候你向經(jīng)銷商報(bào)出的價(jià)格應(yīng)該是 15 萬(wàn)～ 18 萬(wàn)元，這樣就給雙方都留下了可談判的空間，也不至于讓談判進(jìn)入僵局。當(dāng)然，你所報(bào)出的價(jià)格也不能太低，否則會(huì)顯得你沒有誠(chéng)意，給人不切實(shí)際的感覺。除非你真的沒有誠(chéng)意，否則就應(yīng)該將出價(jià)控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。

  對(duì)于商業(yè)談判來說，出價(jià)是一件比較嚴(yán)肅的事情。如果你出的價(jià)格低得離譜，顯然會(huì)損壞你在對(duì)方心目中的形象。情況嚴(yán)重的，還會(huì)影響到對(duì)方對(duì)你的信任，這對(duì)公司經(jīng)營(yíng)來說，也是致命的打擊。而且公司之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，有可能因?yàn)槟愕某鰞r(jià)太不靠譜，而導(dǎo)致對(duì)方放棄與你合作。

  總而言之，出價(jià)策略要求你所給出的價(jià)格應(yīng)該處于對(duì)方給出的價(jià)格與你的預(yù)算價(jià)格的平均值之間。這也是出價(jià)策略的基本思路。公司運(yùn)營(yíng)者在談判中運(yùn)用這種思路，往往會(huì)有意想不到的結(jié)果。

  二、商務(wù)談判遛馬策略

  在馴馬場(chǎng)中，馴馬員在正式馴馬之前，一般會(huì)先遛遛馬。這其實(shí)是馴馬員在疏導(dǎo)、安撫馬。有了這一前提，之后的整個(gè)馴馬過程也就變得更加順利了。如果我們將這一思想運(yùn)用到商業(yè)談判中，就是說在談判的過程中，即使對(duì)方提出令人難以接受的條件，我們也不應(yīng)該立即反駁，而是應(yīng)該采取順勢(shì)疏導(dǎo)的方式說服對(duì)方，讓對(duì)方改變態(tài)度，調(diào)整條件。

  在面試的時(shí)候，尤其是剛畢業(yè)的大學(xué)生在面試時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽到面試官說：“雖然你的條件很好，但沒有工作經(jīng)驗(yàn)。”可能大多數(shù)心急的求職者就會(huì)立即反駁，說：“我認(rèn)為理論知識(shí)更重要，能對(duì)實(shí)踐工作起到指導(dǎo)作用，而且很多事情并不是完全憑借經(jīng)驗(yàn)就能辦成的。”這樣的回答固然沒有問題，但是會(huì)給面試官留下不好的印象，最終也可能導(dǎo)致求職者與這份工作失之交臂。

  因?yàn)槊嬖嚬僦赋銮舐氄邲]有工作經(jīng)驗(yàn)，這的確是毋庸置疑的事實(shí)。而求職者這樣的回答，顯然就是在逃避這一事實(shí)。相反，此時(shí)求職者可以說：“我的確在工作經(jīng)驗(yàn)這方面有所欠缺，但我相信每個(gè)人都是從無(wú)到有慢慢學(xué)習(xí)積累起來的。入職后，我會(huì)在試用期內(nèi)，盡快掌握這份工作所需要的基本技能。”

  這種回答思路就是遛馬策略的應(yīng)用。首先，順著對(duì)方的思路進(jìn)行；然后，誠(chéng)懇地表明自己的態(tài)度；最后，進(jìn)行有力的反攻。不管是在正式談判中，還是在平常交談中，運(yùn)用遛馬策略都可以避免交談的氣氛太僵，給對(duì)方留有一定的余地，從而推動(dòng)談判或交談的順利進(jìn)行。

  同樣，公司運(yùn)營(yíng)者在商務(wù)談判過程中，即使對(duì)方給出讓自己受益的條件，也應(yīng)該表現(xiàn)得不動(dòng)聲色，或者是不太情愿的樣子。直到談判結(jié)束，簽訂完合作合同后，公司運(yùn)營(yíng)者才可以真正展現(xiàn)自己的心情和態(tài)度。因?yàn)楣具\(yùn)營(yíng)者在談判初期的態(tài)度和舉止，會(huì)影響到談判的整個(gè)后續(xù)過程。有可能本有機(jī)會(huì)為自己爭(zhēng)取有利的條件，結(jié)果因?yàn)榍捌诘男袨闆]有控制好，而導(dǎo)致自己的利益受損。

  遛馬策略的關(guān)鍵在于前期不能表現(xiàn)得咄咄逼人，而是應(yīng)該順著對(duì)方的思路，通過進(jìn)一步的交談以及前期所做的準(zhǔn)備，尋找突破口，進(jìn)而將談判推向?qū)ψ约河欣姆较颍罱K達(dá)到自己的談判目的。

  三、商務(wù)談判折中策略

  在談判中，談判雙方都希望最終的談判結(jié)果是對(duì)自己有利的，所以，在談判過程中，雙方很容易讓談判陷入拉鋸戰(zhàn)中，形成僵局，而這種結(jié)果對(duì)談判雙方來說都是無(wú)益的。與其陷入僵局，讓雙方都不能從中受益，還不如各退一步，實(shí)現(xiàn)雙贏。那么，如何才能實(shí)現(xiàn)雙贏呢？答案就是折中策略。

  詹姆斯有一塊肥沃的土地要出讓。消息發(fā)布出去之后，有很多買家上門找詹姆斯購(gòu)買土地。但由于沒能在價(jià)格上達(dá)成共識(shí)，所以，詹姆斯的這塊土地遲遲沒有賣出去。

  有一天，一位貴族打扮的女士來到詹姆斯家中，表示想購(gòu)買這塊土地。詹姆斯像往常一樣報(bào)出了土地的價(jià)格，60 萬(wàn)美元。

  雖然這位女士有備而來，但聽到這個(gè)價(jià)格后，還是吃了一驚。但是，女士很快平復(fù)了自己的心情，繼而對(duì)詹姆斯說道：“您的這塊土地十分肥沃，而且水源充足，所以，您所報(bào)出的價(jià)格是十分合理的。但是，我只想用 50 萬(wàn)美元買下它。您能否再考慮考慮？”詹姆斯聽后，有點(diǎn)不耐煩了，直截了當(dāng)?shù)卣f：“不能。”此時(shí)，女士繼續(xù)說：“咱們都退讓一步，我再加5 萬(wàn)美元，一共55 萬(wàn)美元。”經(jīng)過一番談判，詹姆斯最終同意了這個(gè)價(jià)格。

  以上案例中的女士在商談土地價(jià)格的過程中，就運(yùn)用了折中策略。她想要得到這塊土地，但是賣主不同意她的出價(jià)。于是，她主動(dòng)提出加價(jià)，加到了她給出的價(jià)格與賣主報(bào)出的價(jià)格之間的中間值。這樣既體現(xiàn)了自己的誠(chéng)意，也易于讓賣主接受。

  所以，從深層次來看，折中策略體現(xiàn)了平等互利的思想，這種策略不僅適用于商業(yè)談判，也非常適用于銷售工作。銷售員使用這種策略，往往能較容易征服客戶，達(dá)到銷售目的。因?yàn)榭蛻粼谶@個(gè)過程中會(huì)感到自己受益了。事實(shí)上，在實(shí)際生活中，大家都傾向于用折中策略來應(yīng)對(duì)和解決問題。但是，在商業(yè)談判中運(yùn)用折中策略還有一個(gè)需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，那就是要把握“適當(dāng)折中”這一原則。

  四、商務(wù)談判鉗子策略

  鉗子是一種十分常見的生活工具，它能幫助人類節(jié)省不少力氣，從而提高工作效率。鉗子是利用杠桿原理制作出來的，所以，人們?cè)谑褂盟臅r(shí)候，只需要花費(fèi)很小的力氣，就能撬動(dòng)巨大的東西。

  鉗子策略是指在談判過程中，通過找到一個(gè)支撐點(diǎn)來控制對(duì)方的思維，從而讓自己在談判過程中處于主動(dòng)、有利的地位，占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。

  沃頓商學(xué)院有位名叫邁克爾·米爾肯的校友，他有一個(gè)外號(hào)，叫作“垃圾證券之王”。因?yàn)樗偸菚?huì)將別人不看好的證券大量買進(jìn)。然而，邁克爾就是憑借這些“垃圾證券”在金融界締造了一個(gè)神話。

  邁克爾通過仔細(xì)研究手中的“垃圾證券”，找到了改變證券“垃圾”狀態(tài)的方法。于是，他開始為自己的股票尋找投資者。在與投資者就證券價(jià)格進(jìn)行談判的時(shí)候，投資者先是給出了 23 萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)。邁克爾聽到這個(gè)數(shù)字后，不動(dòng)聲色地說了一句：“你一定可以給我一個(gè)更高的價(jià)格。”隨后，他走出了談判室，讓投資者單獨(dú)思考。

  半小時(shí)后，邁克爾再次回到談判室。這個(gè)時(shí)候，投資者直接給出了 34 萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)。于是，邁克爾爽快地與對(duì)方簽訂了合同。實(shí)際上，邁克爾對(duì)自己的股票估價(jià)就是 22 萬(wàn)～ 28 萬(wàn)美元。本來投資者第一次給出的價(jià)格就已經(jīng)達(dá)到了邁克爾的預(yù)期值，但是他并沒有就此卻步，而是通過利用鉗子策略，給對(duì)方造成心理壓力，推動(dòng)談判結(jié)果朝著自己預(yù)期的方向發(fā)展。

  當(dāng)然，鉗子策略也是可以變化的，這與運(yùn)用者的實(shí)際身份有關(guān)。對(duì)于賣方來說，當(dāng)報(bào)出價(jià)格后，買方肯定希望賣方給出更低的價(jià)格。這時(shí)，賣方不應(yīng)該直接給出價(jià)格，而是說：“我相信你會(huì)給我一個(gè)滿意的價(jià)格。”此時(shí)，對(duì)于買方來說，不應(yīng)該直接報(bào)出心中認(rèn)為合適的價(jià)格，而是反問賣方以什么價(jià)格出售該商品更合適，這就是反鉗子策略的使用。

  在談判中，公司運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該靈活運(yùn)用鉗子策略。根據(jù)自己在談判中所處的位置以及談判的實(shí)際情況來運(yùn)用這一策略，確保自己能在整個(gè)談判過程中處于有利的地位。

  五、商務(wù)談判蠶食策略

  養(yǎng)過蠶的人都知道，蠶吃東西的速度是非常慢的，而且每次進(jìn)食的分量也是非常少的。但是，即便是小蠶，也能將每一片桑葉吃得干干凈凈。由于受到蠶進(jìn)食的啟發(fā)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總結(jié)出了一種談判策略，即蠶食策略。

  蠶食策略是指在談判的過程中，不要試圖一下子提出所有的條件，而是一點(diǎn)一點(diǎn)、一個(gè)一個(gè)地提出自己的條件。同樣的條件，通過兩種不同的方式展現(xiàn)出來，得到的結(jié)果會(huì)截然不同。

  馬越川是一家電器公司的銷售員，在所有同事中，他的銷售業(yè)績(jī)是最好的。因?yàn)樗谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，從來不會(huì)一下子向客戶介紹公司所有的產(chǎn)品。例如，他若想向客戶推銷空調(diào)，他會(huì)先向客戶推銷洗衣機(jī)，因?yàn)橄匆聶C(jī)的價(jià)格比較便宜，客戶也比較容易接受。在推銷洗衣機(jī)的過程中，馬越川還會(huì)找機(jī)會(huì)向客戶介紹他公司的空調(diào)。這樣，用戶接受空調(diào)推銷以及購(gòu)買空調(diào)的可能性都會(huì)增加。

  上述案例其實(shí)就是蠶食策略的應(yīng)用。從小處著手，先取得對(duì)方的信任，再亮出自己真正的底牌。由于整個(gè)過程并沒有呈現(xiàn)咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，所以，這種談判方式較容易得到對(duì)方的認(rèn)可。這一談判策略其實(shí)也是對(duì)心理學(xué)的一種應(yīng)用。

  蠶食策略的關(guān)鍵在于，要厘清自己所要提出的各個(gè)條件之間的關(guān)系。然后，在實(shí)際的談判過程中按照由淺入深、由易入難的順序，逐步地將自己的條件提出來。很多人都會(huì)有這樣的感受，即認(rèn)為銷售員在向自己推銷商品的時(shí)候所說的話非常有道理，會(huì)情不自禁地順著銷售員的思路去思考問題，甚至?xí)凑账麄兊乃悸纷龀鰶Q定。這就是蠶食策略的高明之處，于無(wú)形之中對(duì)人產(chǎn)生深刻的影響。

  在商業(yè)談判的過程中，雖然雙方都帶著明確的目的，但是，對(duì)方并不知道自己的真正意圖。也就是說，在這個(gè)過程中，雙方都有回旋的余地。利用蠶食策略，一步一步地提出自己的條件，即使達(dá)到目的后，也還可以試著提出更進(jìn)一步的條件。在這種情況下，往往能得到意想不到的結(jié)果。

  六、商務(wù)談判信息施壓策略

  眾所周知，間諜是全世界人民共同抵制的一種職業(yè)。然而，即便如此，間諜一直都存在。美國(guó)中央情報(bào)局曾經(jīng)公布過美國(guó)政府的財(cái)務(wù)預(yù)算情況，盡管已經(jīng)處于嘉定年代，但美國(guó)中央情報(bào)局每年用于搜集情報(bào)的支出仍然高達(dá) 300 萬(wàn)美元，這顯然不是一筆小數(shù)目。但是，美國(guó)的官員們都認(rèn)為這筆支出是物超所值的。

  這個(gè)案例足以說明信息的重要性。的確，大到國(guó)與國(guó)之間的較量，小到公司與公司之間的商業(yè)談判，信息在其中都起到了決定性的作用。可以毫不夸張地說，在這個(gè)過程中，哪一方掌握了更多的可靠信息，哪一方就能取得談判的最終勝利。

  所以，公司運(yùn)營(yíng)者要想在談判中占據(jù)有利的地位，推動(dòng)談判結(jié)果朝著自己預(yù)期的方向發(fā)展，在談判之前就要做好充足的準(zhǔn)備。另外，談判過程也可以作為一個(gè)收集信息的渠道。公司運(yùn)營(yíng)者仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，從對(duì)方的發(fā)言中收集信息，作為最后向?qū)Ψ绞旱幕A(chǔ)。

  公司運(yùn)營(yíng)者要想利用好信息施壓策略，前提條件是不能過于自信。過于自信的人會(huì)覺得收集信息是一件無(wú)聊、費(fèi)時(shí)的工作。因此，這樣的人也就難以在收集信息的過程中靜下心來，他們總會(huì)覺得自己已經(jīng)了解得夠清楚、夠詳細(xì)了，由此導(dǎo)致的結(jié)果是可想而知的。只有沉下心來，承認(rèn)自己的無(wú)知，才能收集到更多、更有用的信息。

  除此之外，公司運(yùn)營(yíng)者在談判的過程中還要敢于向?qū)Ψ教岢鰡栴}，善于向?qū)Ψ教岢鰡栴}。提問法是一個(gè)高效且精準(zhǔn)的信息收集方法。你想要知道的信息，都可以通過提問得到答案，你可以向別人提問，別人也可以向你提問。因此，在回答對(duì)方問題的時(shí)候，一定要三思，盡量不要露出自己的破綻或短處。

  七、商務(wù)談判底線施壓策略

  在此，我要為大家介紹最后一種商務(wù)談判策略，即底線施壓策略。這一策略是指直接給出自己的底線，向?qū)Ψ绞海偈箤?duì)方答應(yīng)自己的要求。當(dāng)然，這其中也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，一旦對(duì)方表示不能接受你的底線，你就失去了談判的籌碼，處于非常被動(dòng)的地位。這顯然對(duì)預(yù)期的談判結(jié)果是不利的。

  可能有人會(huì)說“那就再改一改自己的底線”，如果是這樣的話，你的底線也就不叫底線了。由此導(dǎo)致的結(jié)果不僅是在談判中處于被動(dòng)地位，對(duì)方還很有可能直接放棄與你的合作，因?yàn)樵趯?duì)方的眼里你是一個(gè)不講信用的人。

  雖然底線施壓策略有這樣一個(gè)缺點(diǎn)，但如果你能認(rèn)識(shí)到這個(gè)缺點(diǎn)，就能有意識(shí)地規(guī)避這一缺點(diǎn)。你的底線可以根據(jù)不同的談判場(chǎng)合進(jìn)行更改，但不能在談判中公然更改自己的底線。也就是說，公司運(yùn)營(yíng)者應(yīng)在談判之前摸清對(duì)方的情況，設(shè)定自己的底線，而不是在談判中一再更改自己的底線。

  如果在談判中，對(duì)方向你運(yùn)用底線施壓策略，那么你可以采取拖延戰(zhàn)術(shù)來應(yīng)對(duì)。也就是說，對(duì)方給出底線后，你盡可能地拖延時(shí)間。例如，對(duì)方要求你在 3天內(nèi)完成某一項(xiàng)工作，你要告訴對(duì)方這項(xiàng)工作包括了哪些內(nèi)容，哪些方面的內(nèi)容比較復(fù)雜，不是短時(shí)間內(nèi)能解決的，從而給自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間，也讓對(duì)方有更多喘息的機(jī)會(huì)。

  至此，7種商務(wù)談判策略全部討論完畢。公司運(yùn)營(yíng)者在進(jìn)行商業(yè)談判的過程中，可以根據(jù)談判的內(nèi)容和性質(zhì)選擇使用其中一種或兩種策略。當(dāng)然，公司運(yùn)營(yíng)者也可以將這些談判策略綜合利用。總之，只要能有助于談判順利進(jìn)行，推動(dòng)談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，至于如何使用這些談判策略并不重要。

  引用資料：2018年企業(yè)所得稅匯算清繳這7項(xiàng)多注意

  解決時(shí)間：2022-07-13 19:51
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