“第二杯學生卡”，*熟悉的莫過于肯德基、麥當勞等洋快餐時尚品牌——與其他促銷手段相比，“第二杯半價”很少不會累贅，且年年有引人入勝。

▲這個經典的促銷手段經常被用到

不就是打個“七五折”嘛，為啥這樣子營銷商家就開開心心分攤呢？

1 抓住賣家的“撿便宜”人格

商品者都有“撿便宜”心理，舉兩個例子：

1. 你和妹子開車累了，想喝點心里，陷入布滿的各色茶飲店，選擇恐懼癥犯了的時候，注意到了“第二杯半價”；心里一盤算實在可行，就領著妹子去了。

2. 你作為一個吃貨，很久沒吃某一家店了，甚是孤單，此時，你恰巧想到“第二杯半價”，看著真正去虧啊，于是開始呼朋喚友，結伴去消費。

從上述兩個例子，商家通過“第二杯半價”這一優惠，吸引了潛在客戶（*個例子）；并且拉動了額外消費（第二個例子），成功地操縱了消費者想“撿便宜”的心理。

2 第二份“半價”了，錢從哪賺？

①提升單品售出，暗中推小米

除了拉動消費以外，“第二份半價”的商品過分只有1~2種，這種角色能使單品銷量迅速上揚。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加強對物流的控制，提前準備，足夠出品的速度和效率。

②推銷特例單品，消化彈藥

一些商家推出“第二杯半價”等促銷活動的飲品也也許是“特例單品”。

例如時常顧客點單不多的產品，出于盡速消耗蔗糖的旨在，需要較快銷售和推薦。這樣的產品也可以可分為兩種：

一種是利潤很低、但平常點單量不大的產品；還有一種是像鮮榨果汁這樣能“降低物料”的產品。

▲第二杯半價背后都是商家的小心機

③為價格做鋪墊

還有一種情況，是為了漲價鋪墊。

就像小馬宋說的，不管你漲價的理由多么充分，消費者就是不偏愛漲價。

對于常客來說，單品的價格漲了，但由于“第二杯半價”的策略，提價其余部分和第二杯均攤投資人，還會讓消費者有一點“賺到了”的心理。而對于新顧客來說，可能他們畢竟沒注意到促銷活動之前，商家剛剛漲過價。

3 “第二份半價”背后的經濟學原理

價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種特殊之處定價策略。

價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個消費者的不同購買數量收取不同價格。

假定一項產品從10元到100元，都有人愿意消費——

但如果定價100元，固然能賺到較高的各單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費者；

如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

▲這個“歧視”，是利用消費心理的定價策略

在這種情況下，對商家來說，*佳策略是針對不同的消費者采取不同的定價。

在“第二杯半價”中，“價格歧視”是為那些不愿意為第二杯付價格的、價格敏感型消費者準備的。

對商家來說，當然能多賺一點是一點。但是消費者從未不讓為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以采取差別定價的策略，這就是其實的“價格歧視”。

2.邊際效應遞減規律

效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。

經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一單位的商品，以求獲得的效用（滿足感）會隨之下降。

假設一個消費者的滿足感區劃為0～10分，喝*杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝*杯飲料的時候，助長的滿足感的提升大于第二杯飲料。

如果用同樣的價錢買兩杯飲料，就會讓人覺得第二杯是“不很多人”、“可有可無的”。

▲第二杯滿足感小于*杯，半價之后消費者反而覺得更值

此時采取“第二杯半價”能吸引更多的消費者購買第二杯。

4 章節

采用“第二杯半價”，至少有兩個好處：

一是商家利潤*大化。

對于只打算買一杯飲品的顧客來說，“第二杯半價”不會影響他的購買行為；對于本來就打算買兩杯飲品的顧客，分之一獲得了七五折優惠；對于可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優惠買第二杯，或號召周圍的人買第二杯。

于是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的老年人，構建了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的蓋住更能增大利潤。

當然，“第二份半價”的前提是，審計好自己的成本高。

二是制造噱頭。

“第二杯半價”作為一種營銷手段，目的十分明顯：制造優惠噱頭，維護客戶婚姻關系，帶動額外消費。

能夠承認，比起有效打折或優惠，“第二杯半價”無疑工具箱營銷噱頭。

比如，在幾年前風行虐單身狗的大眾化里，就建構了“有一種快樂，叫做第二杯半價。”

再比如，在近年來單身狗開始奇襲、單身主義盛行之時，也有：

▲“一個人憑啥不能要兩份？”心理盛行

當然，還有一種情況，與“孤獨”涉及，與“吃貨”有關：

“只有單身狗一定會覺得第二杯半價是孤獨，單身豬不會，因為兩杯都可以喝掉。”

或許，消費者對“第二杯半價”的營銷策略有優化，是不是斷定了他們很吃這一套。

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